Superando Objeções: No universo das vendas, ouvir um “não” faz parte do jogo. No entanto, isso não significa que a venda está perdida. Muitas vezes, esse “não” nada mais é do que uma objeção que pode ser contornada com as estratégias certas. Portanto, entender como superar objeções é essencial para aumentar as taxas de conversão e fechar mais matrículas, principalmente em polos de Educação a Distância (EAD).
1. Identifique a Verdadeira Objeção
Muitas vezes, o que o cliente fala não é a razão real pela qual ele não está tomando uma decisão. Logo, é fundamental escutar atentamente e fazer perguntas que revelem a raiz do problema.
Um possível aluno afirma que “não tem tempo para estudar”. No entanto, ao aprofundar a conversa, descobre-se que ele acredita que estudar a distância não tem suporte adequado. Ao demonstrar como o polo oferece apoio personalizado, tutores disponíveis e flexibilidade, a objeção pode ser quebrada.
2. Use Prova Social
Muitas objeções surgem da dúvida sobre a qualidade do curso ou da instituição. Assim, utilizar depoimentos de alunos satisfeitos pode ser decisivo.
Um lead questiona se o diploma do curso EAD tem a mesma validade de um curso presencial. Em resposta, o vendedor pode apresentar um vídeo de um ex-aluno que concluiu o curso, conseguiu uma boa colocação no mercado de trabalho e reforçar que todos os diplomas são reconhecidos pelo MEC.
3. Demonstre Valor Antes do Preço
Muitos clientes desistem de uma matrícula por considerar o curso caro. No entanto, muitas vezes, essa objeção ocorre porque o valor do investimento ainda não foi justificado.
Ao oferecer um curso de graduação a um lead que alega que “está caro”, é possível detalhar os diferenciais: metodologia, suporte individualizado, material didático incluso e oportunidades de networking. Quando o aluno percebe que o preço está alinhado ao valor do serviço oferecido, a objeção perde força.
4. Crie Urgência
Uma das objeções mais comuns é a indecisão. “Vou pensar e te dou um retorno” pode significar que o lead não sentiu urgência na decisão.
Se o lead está adiando a matrícula, o vendedor pode enfatizar que as vagas são limitadas e que uma promoção especial estará disponível apenas até determinada data. Ao perceber que pode perder a oportunidade, o aluno tende a agir mais rápido.
5. Antecipe as Objeções
Ao longo do processo comercial, algumas objeções aparecem de forma recorrente. Portanto, preparar respostas antecipadas faz toda a diferença.
Se a maioria dos leads se preocupa com a credibilidade do curso, a estratégia pode incluir um e-mail automático enviado após o primeiro contato, contendo um e-book sobre “Como Escolher um Curso EAD de Qualidade” e um link para avaliações da instituição no Reclame Aqui e no Google.
6. Teste Diferentes Abordagens
Nem toda objeção será resolvida com uma única técnica. Assim, é importante testar abordagens diferentes para entender qual funciona melhor com o público do polo EAD.
Se um lead não responde ao primeiro contato, em vez de insistir com a mesma mensagem, pode-se enviar um convite para um evento online gratuito sobre o mercado de trabalho, mostrando que a formação pode ser um diferencial competitivo.
3 Livros Para Aprimorar Suas Habilidades de Vendas
- “As Armas da Persuasão” – Robert Cialdini
Um clássico sobre como as pessoas tomam decisões e como influenciá-las de maneira ética. - “SPIN Selling” – Neil Rackham
Ensina a técnica SPIN para entender as necessidades do cliente e fechar mais vendas. - “O Fechamento da Venda” – Brian Tracy
Um guia prático com técnicas de fechamento baseadas em psicologia e comportamento humano.
Superar objeções é uma arte que exige empatia, estratégia e prática. Portanto, quanto mais você compreender o comportamento do seu lead, maior será a sua taxa de conversão. Ou seja, plicando essas técnicas no seu polo EAD, você estará mais preparado para transformar objeções em matrículas e potencializar seus resultados!