Como Estudar Seus Produtos: No mundo das vendas, conhecimento é poder. Portanto, entender profundamente os produtos que você oferece é essencial para criar estratégias eficazes e potencializar suas vendas. No caso dos polos de Educação a Distância (EAD), conhecer os cursos, suas vantagens e diferenciais pode ser o fator decisivo para converter leads em alunos matriculados.
A seguir, vamos explorar como você pode estudar seus produtos e identificar os que mais vendem, utilizando um processo estruturado e estratégico.
1. Conheça a Fundo Seu Portfólio de Produtos
Antes de vender qualquer curso, é essencial que você conheça todos os detalhes do seu portfólio. Ou seja, entenda quais cursos sua instituição oferece, suas diferenças, dúuração, e qual público-alvo se encaixa melhor em cada um deles.
Exemplo Prático:
Imagine que um lead entra em contato interessado em um curso de Gestão Financeira. Se você conhece bem o curso, pode destacar pontos como “Nosso curso tem uma grade curricular atualizada e inclui uma disciplina de Planejamento Estratégico que é diferencial no mercado”. Isso transmite confiança e aumenta a chance de conversão.
2. Identifique os Produtos Mais Vendidos
Agora que você já conhece seu portfólio, o próximo passo é entender quais cursos têm mais saída. Ou seja, para isso, analise os relatórios de vendas e identifique padrões.
Como Fazer Isso?
- Verifique os cursos com maior número de matrículas nos últimos meses.
- Analise quais cursos geram mais leads e conversões.
- Observe quais cursos têm menos cancelamentos.
Por outro lado, cursos com baixa procura podem indicar necessidade de ajuste na estratégia de divulgação ou até mesmo na grade curricular.
Exemplo Prático:
Se você percebe que cursos na área de Tecnologia, como Análise e Desenvolvimento de Sistemas, têm um alto volume de matrículas, talvez seja uma boa ideia investir em estratégias para promovê-los ainda mais, como campanhas no Google Ads ou parcerias com empresas da área.
3. Conheça os Benefícios e Diferenciais dos Produtos
Agora que você sabe quais cursos são mais populares, é fundamental entender por que eles vendem mais. Ou seja, quais são os diferenciais que fazem os alunos escolherem esses cursos?
Como Descobrir Isso?
- Leia depoimentos de alunos e identifique o que eles mais valorizam no curso.
- Converse com o time comercial para entender as objeções e os argumentos mais eficazes na venda.
- Analise os concorrentes para entender onde seu produto se destaca.
Exemplo Prático:
Se um aluno em potencial pergunta por que escolher seu polo de EAD ao invés de outro, você pode responder: “Nosso curso de Administração conta com professores renomados, mentoria individual e acesso exclusivo a um portal de estágios”. Isso agrega valor e diferenciação.
4. Utilize Dados Para Tomar Decisões Estratégicas
Estudar seus produtos também significa monitorar continuamente os resultados e fazer ajustes sempre que necessário. Portanto, use ferramentas como CRM e Google Analytics para acompanhar os resultados das campanhas e entender o comportamento dos leads.
Exemplo Prático:
Se você percebe que muitos leads se interessam por cursos de Saúde, mas poucos convertem em matrículas, talvez seja o momento de investir em materiais educativos sobre o tema, como ebooks gratuitos ou webinars.
5. Capacite Sua Equipe
Ter um time comercial bem treinado é fundamental para garantir que todos conheçam os produtos e saibam vendê-los de maneira estratégica. Portanto, promova treinamentos frequentes, materiais de apoio e role-plays de vendas.
Exemplo Prático:
Imagine que um consultor de vendas está com dificuldade em converter leads para o curso de Pedagogia. No entanto, se ele receber um treinamento específico sobre os benefícios e saídas profissionais desse curso, suas abordagens serão mais convincentes e as matrículas podem aumentar.
Estudar seus produtos é um processo contínuo que envolve conhecimento, análise de dados e capacitação do time. Além disso, entender o comportamento do seu público e os diferenciais do seu portfólio pode ser o grande diferencial para aumentar suas matrículas e se destacar no mercado de EAD.
Sugestões de Livros Para Aprofundar o Tema:
- “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes” – Stephen Covey
- Ajuda a desenvolver uma mentalidade estratégica para melhorar a performance comercial.
- “Alcançando a Excelência em Vendas” – Neil Rackham
- Ensina técnicas comprovadas de vendas consultivas, ideais para quem trabalha com EAD.
- “A Venda Desafiadora” – Matthew Dixon e Brent Adamson
- Mostra como vendedores podem criar abordagens mais eficazes ao entender profundamente seus produtos e clientes.
Agora que você sabe como estudar seus produtos e destacar os que mais vendem, que tal aplicar essas dicas no seu polo EAD e aumentar suas matrículas? 🚀